Im Jahr 1994 hat Thomas Rosenblatt in Rödermark seinen Computerladen PC-WORLD EDV-Service eröffnet. Seit 2013 ist er PC-SPEZIALIST-Partner und zu seiner Zielgruppe gehören private Endkunden und Kleinst-Gewerbetreibende. Ihnen verkauft er erfolgreich Managed Services.
Er erzählt uns, warum er sich der Marke PC-SPEZIALIST angeschlossen hat und wie er seine Zukunft im schnelllebigen IT-Markt sieht.
Du bist seit 1994 selbstständig. Wie hat dein Weg begonnen?
Ich habe ganz klassisch mit dem Verkauf von PC-Systemen und Komponenten begonnen. Mit der Zeit haben wir uns Ständig an die Marktentwicklung anpassen und weiterentwickeln müssen.
Wer ist wir? Wie viele Mitarbeiter beschäftigst du?
Ich bin der klassische Einzelunternehmer. Zusammen mit meiner Frau führe ich meinen kleinen Laden, der aber mehr als Empfangs- und Beratungsraum gedacht ist. Hardware habe ich nur sehr wenig in der Ausstellung.
Ein kleiner Laden reicht Thomas Rosenblatt, um seine Kunden zu bedienen. Hardware hat er nur wenig in der Ausstellung. Bild: PC-SPEZIALIST Rödermark
Auf welchem Bereich liegt dein Fokus? Wie sieht dein typischer Kunde aus?
Ich bin der klassische Privatkunden-Dienstleister und halte die Fahne in diesem Bereich auch hoch, denn das ist meine Kernkompetenz. Mein typischer Kunde ist der private Endkunde. Allerdings sind Managed Services mit der Aufnahme in den Leistungskatalog von PC-SPEZIALIST im Jahr 2017 als weiteres Unternehmensziel und -aufgabe hinzugekommen – erfolgreich. Wir haben mittlerweile auch einige Kleinst-Gewerbetreibende und Solo-Selbstständige als Kunden. Sie machen etwa 15 Prozent aus. Aber der Privatkundenbereich bleibt Kern- und Hauptaufgabe.
Seit 2013 gehörst du der PC-SPEZIALIST-Kooperation an. Was macht PC-SPEZIALIST für dich so wertvoll? Welche Leistungen schätzt du am meisten?
PC-SPEZIALIST ist seit Jahren bei den Kunden sehr bekannt und ist für uns als Marketingplattform ungemein wichtig: Anzeigen, Logos, Außenwerbung, Geschäftsunterlagen – das alles schaffen wir gar nicht allein. Ich habe weder das Personal noch das Geld, die großen Marketingagenturen zu bezahlen. Deshalb war und ist PC-SPEZIALIST die perfekte Marketingplattform, und wir können uns auf unsere Kernkompetenzen konzentrieren.
Auch die Wissensvermittlung im Bereich Vertrieb und Technik beim Thema Managed Services bereitete uns eine gute Ausgangslage, in die wir viel Zeit investieren. Denn das Wissen und How-to-do ist ungemein wichtig und würde uns bei anderen Schulungsdienstleistern ein „halbes Vermögen“ kosten.
Würde mich jemand fragen, ob und warum er sich der Marke anschließen soll, würde ich ihm genau diese Gründe nennen. Und: PC-SPEZIALIST ist eine starke Gemeinschaft, deren Möglichkeiten man nutzen und gewinnbringend für sein Unternehmen einsetzen kann.
Seit 2017 beschäftigst du dich mit Managed Services. Wie verkaufst du Managed Services an deine Kunden?
Mein Schwerpunkt liegt, wie gesagt, auf den Privatkunden. Und mein „Rezept“ ist, ihnen zuzuhören. Was bewegt den Kunden, welche Probleme und Sorgen hat er? Hat er vielleicht schlechte Erfahrung innerhalb der Familie und Bekanntschaft gemacht, weil er demjenigen, der sich um seine Technik gekümmert hat, immer hinterherlaufen musste? Was sind die Probleme und die Bedürfnisse des Kunden?
Daraus folgt, dass sich das Eins-für-Alles-Paket nicht über die Technik verkauft, sondern über meine Empathie für den Kunden und dass er seine Probleme mit seinem Computer auf mich ablädt. Dadurch spart er Zeit und schont sein Nervenkostüm. Oder um es anders zu sagen: Der Mehrwert für den Kunden ist, dass sich seine Computerprobleme nicht aufstauen, er in mir einen direkten Ansprechpartner hat und er unter anderem mehr kostbare Zeit mit der Familie nutzen kann.
Bei uns wird seine Frage schnell, unkompliziert und dank Fernwartung und telefonischem Support, ohne dass er vorbeikommen muss, beantwortet oder gelöst. Der Kunde hat mit uns einen zuverlässigen Ansprechpartner.
Thomas Rosenblatt spricht seine Kunden auf der emotionalen Eben an – mit Erfolg. Bild: PC-SPEZIALIST Rödermark
Wie überzeugst du sie von dem Produkt?
Grundvoraussetzung ist, dass ich von dem Produkt überzeugt bin. Und entgegen aller Skeptiker sind private Endkunden eine durchaus lukrative Zielgruppe! Hat man erstmal die richtige Einstellung, muss man nur noch das Werkzeug des Zuhörens nutzen. Denn für private Endkunden ist IT in erster Linie ein Wohlfühlprodukt – funktioniert sie nicht, haben sie ein Problem und wir als IT-Dienstleister werden schnell zum IT-Seelsorger, der sich die Probleme anhört und die passende Lösung bietet.
Dank Fernwartung können wir das Problem des Kunden denkbar schnell lösen – und darin liegt in meinen Augen ein großer Vorteil des Eins-für-Alles-Pakets. Wir können ungemein schnell und ohne Computer-Chinesisch reagieren.
Du bietest Managed Services seit 2017 an. Wo stehst du jetzt?
Dank der 360°-Unterstützung durch PC-SPEZIALIST – insbesondere der regelmäßigen Workshops zur Weiterentwicklung – betreue ich mittlerweile mehr als 500 Geräte im Privat- und Kleinst-Gewerbebereich sowie 35 Kunden, die nur Managed Antivirus, und 45 Kunden, die Managed M365 beziehen. Die Verteilung beim Monitoring liegt aktuell bei 85 Prozent Privat- und 15 Prozent Firmenkunden.
Welche Managed Services verkaufst du und was sind deine weiteren Ziele?
Aktuell verkaufen wir Managed Monitoring, Managed Antivirus, Managed M365, Managed Backup (derzeit nur lokale Speicherung) und Managed „Seelsorger“. Wir planen, unser Angebot um Managed NAS mit Cloud-Backup für Kleinst-Gewerbetreibende und Managed Backup für private Endkunden in der Cloud oder NAS zu erweitern. Auch eine Home-Office-Lösung und das „Arbeiten aus der Ferne“ beispielsweise im Urlaub, vor und nach Seminar-Aufenthalten. etc., wollen wir bald anbieten.
Nur wer selbst von einem Produkt überzeugt ist, kann es auch verkaufen, davon ist PC-SPEZIALIST-Partner Thomas Rosenblatt überzeugt. Sein Geheimrezept: Zuhören! Bild: PC-SPEZIALIST Rödermark
Wirst du in der Zukunft auch Kunden ohne Managed-Service-Vereinbarung bedienen?
Ein klares JA! Break’n Fix alleine ist sicherlich nicht die alleinige Lösung, aber gute Break’n-Fix-Arbeit ist der perfekte Einstieg, um Managed Services an Privatkunden zu verkaufen, denn so hat man schon einen Fuß in der Tür. Und – jeder Privatkunde könnte auch Geschäftsführer einer Firma oder Solo-Selbstständiger sein. Also eine perfekte Basis, hier auch einen geschäftlich attraktiven Einstieg zu schaffen. Allerdings beschränken wir uns auf bestimmte, lukrative Reparaturbereiche.
Wie kommst du an neue Kunden?
Einerseits erreichen wir unsere potenziellen Kunden über die Google-Suche. Und zwar sowohl über die PC-SPEZIALIST-Webseite als auch über Anzeigen. Andererseits ist Mund-zu-Mund-Propaganda immer noch von elementarer Bedeutung. Ganz wichtig ist für uns die regelmäßige Aufforderungen an unsere Kunden, uns zu bewerten. Viele Kunden lesen sich Bewertungen durch, um eine Firma einschätzen zu können. Bei durchgehend guten Bewertungen mit einem Google-Score von 4.7 und mit über 230 Bewertungen auf der PC-Spezialist-Website achten wir immer auf unser positives mediales Image.
Wie kann die Zukunft aussehen?
„Auf einem toten Gaul zu reiten, macht keinen Sinn“ hieß es auf der Geschäftsführertagung. Ich kann also nur jedem raten, rechtzeitig und mutig neue Wege einzuschlagen! Managed Services und wiederkehrende Einnahmen sind für mich der richtige Weg – und damit bin ich im Privatkunden-Markt sicherlich nicht allein. Schaue ich mir meine Zahlen an, die jeden Monat als Rechnungen ausgedruckt werden – und zwar zum ersten des Monats – macht es einfach Spaß. Ich kann durch die laufenden Managed-Services-Verträge meine Fixkosten gut ausgleichen und ich gehe entspannter in den Monat. Es lohnt sich, in wiederkehrende Einnahmen zu investieren, das ist eine fantastische Sache.
Warum ist die Zugehörigkeit zu PC-SPEZIALIST ideal, um mit Managed Services zu starten?
Wie bei jedem neuen Projekt steht man auch mit Managed Services zunächst wie der Ochs vorm Berge – ohne Hilfe läuft es eben nicht. Diese Hilfe und eben noch weitaus mehr Unterstützung bekommt man als Managed-Services-Neuling insbesondere durch die PC-SPEZIALIST-Managed-Services-Partnerschaft geliefert – sei es für technische Hilfe, passende Marketingmaßnahmen, rechtliche Informationen oder Verkaufsargumente. Die Experten sind da und stehen jedem Partner zur Verfügung. Nicht zu vergessen: die Facebook-Gruppen, in denen es Unterstützung jeglicher Art von uns Partnern gibt. Wir sind eine große Familie – niemand wird alleine gelassen!
Thomas, wir danken dir für das Gespräch und wünschen dir für die Zukunft alles Gute!
Ich danke euch!
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