Steffen Kathe kann bei PC-SPEZIALIST als „alter Hase“ betrachtet werden, denn er ist schon seit 2007 PC-SPEZIALIST-Partner. Mehr als 15 Jahre also. Und in dieser Zeit hat sich in seinem beruflichen Umfeld viel getan.
Wie er den Umstieg auf Managed Services angegangen ist und warum er sagt, ohne PC-SPEZIALIST wäre er kein Managed Services Provider geworden, erfahren Sie in diesem Interview.
Seit wann bist du PC-SPEZIALIST-Partner?
Seit September 2007.
Warum bist du damals PC-SPEZIALIST-Partner geworden?
Weil der Raum Trier damals seit kurzem nicht mehr mit PC-SPEZIALIST besetzt war und ich mich selbstständig machen wollte. Das passte einfach!
Zwischenzeitlich hat sich ja doch einiges getan. Sowohl der Markt als auch das Kundenverhalten hat sich stark verändert. Was sind/waren deine Herausforderungen?
Das Endkundengeschäft stürzt immer weiter ab, das Geschäftskundengeschäft nimmt immer weiter zu. Aber dafür braucht es Know-how, den richtigen Standort und das entsprechend ausgebildetes und motiviertes Personal.
Wie war deine Situation, bevor du mit Managed Services gestartet bist?
Vor dem Start mit Managed Services in 2017 war PC-SPEZIALIST Trier ein reines Ladengeschäft mit 95 Prozent Endkundenfokus. Entsprechend lag auch bei mir und meinen Mitarbeitern der Fokus auf den Endkunden. Der Kunde kam in den Laden und wollte irgendwas. Ein berechenbares Einkommen hatte ich nicht.
Büroräume in der zweiten Etage anstelle eines klassischen Ladengeschäfts anstelle des klassischen Ladengeschäfts mit Laufkundschaft ist eine Veränderung dank Managed Services. Bild: ©PC-SPEZIALIST Trier
Was gab bei dir den Ausschlag, mit Managed Services zu starten?
Die Erkenntnis, dass es so nicht weitergehen kann. Die Umsätze und Erträge sanken immer mehr, sodass ich in dem bestehenden Geschäftsmodell für mich so keine Zukunft mehr gesehen habe.
Wie schnell hast du das Thema „Managed Services“ für dich gemeistert und was hast du gemacht, um dich ins Thema Managed Services reinzufuchsen und Profi zu werden?
Der Einstieg ging recht schnell. Ein Wochenende auf dem Sofa mit drei verschiedenen Laptops um mich herum, um herauszufinden, wie dieses Solarwinds (gab es damals noch) so funktioniert. Und dann weitergemacht. Vor allem Schulungen, immer wieder Schulungen, die von der Zentrale angeboten werden. Und es schadet auch nix, sich mit anderen zu vernetzen und miteinander zu sprechen ;-))
Im Jahr 2017 bist du mit Managed Services gestartet. Wie hat sich dein Geschäft in den vergangenen Jahren entwickelt?
Insgesamt sehr positiv. Managed Services geben den Ton an – entsprechend hoch sind inzwischen die wiederkehrenden Einnahmen. Auch mein Alltag als Geschäftsführer hat sich verändert: Er besteht aus viel Schulung, Home-Office, Businessgesprächen, viel Entwicklung, Planung, Umsetzung. Und: für mich persönlich schon länger keine Endkundenbetreuung mehr.
Neue aufgeräumte Büroräume eignen sich hervorragend für Gespräche mit Business-Kunden, IT-Planung und -Umsetzung. Bild: ©PC-SPEZIALIST Trier
Warum verkaufst du Managed Services und welche Vorteile hat das Geschäftsmodell Managed Services für dich?
Managed Services bieten mir und meinen Kunden Sicherheit: Einerseits machen mir die wiederkehrende Einnahmen das Leben leichter und andererseits weiß der Kunde immer genau, wie hoch seine Kosten sind.
Wie ist deine Einschätzung: Verkaufst du Managed Services schon erfolgreich? Bist du zufrieden oder siehst du noch Luft nach oben?
Mein PC-SPEZIALIST Trier ist eine kleine Erfolgsgeschichte in Sachen Managed Service. Ich darf zufrieden sein, denke ich. Luft nach oben ist allerdings natürlich immer.
Wie ist das Verhältnis zwischen deinem End- und Geschäftskundenstamm?
Ich habe derzeit 18.500 Kundendatensätze und betreue aktuell etwas weniger als 40 Geschäftskunden, dennoch erziele ich mit den wenigen Geschäftskunden mehr als 80 Prozent meiner Umsätze.
80 Prozent der Einnahmen generiert Steffen Kathe mittlerweile, weshalb er das klassische Ladengeschäft gegen eine Büroetage eingetauscht hat. Bild: ©PC-SPEZIALIST Trier
Wie hast du deinen Geschäftskundenstamm aufgebaut?
Ich bin bei jeder B2B-Anfrage mit einem Angebot ohne Alternative ins Gespräch gegangen. Wer nicht unterschreiben wollte, wurde nicht mein Kunde.
Was sind deine Argumente, wenn du Managed Services an deine Kunden verkaufst?
Da bin ich vielleicht etwas speziell, aber mein Vertriebsgespräch beginnt mit den gesetzlichen Grundlagen, also EU-DSGVO, GOBD, IT-Sicherheitsgesetz, Vorschriften für Praxen, Handwerker, Einzelhandel … Danach kommt direkt die Lösung: meine Managed Services.
Welche Managed Services verkaufst du am erfolgreichsten?
Eigentlich alle. Ich habe da keine Scheuklappen. Meine Kunden bekommen alles, was sie wollen und sinnvoll ist: Managed Firewall, Man NAS, Mailstore, Modern Workplace, M365 – einfach alles.
Wie sieht ein typischer Kunde bei Dir aus? Größe, Branche …
Die Branche ist mir egal. Aber idealerweise hat der Kunde zwischen einem und zehn Bildschirmarbeitsplätze.
Natürlich gibt es immer noch eine Werkstatt, denn Technik kann auch kaputt gehen. Und längst nicht immer ist eine Neuanschaffung nötig. Bild: ©PC-SPEZIALIST Trier
Wie kommst du an Neukunden bzw. wie werden Neukunden auf dich aufmerksam?
Tatsächlich sind dieses Jahr alle Neukunden über die PC-SPEZIALIST-Webseite gekommen. Glaubt man nicht, ist aber wahr.
Welche Vorteile siehst du in der PC-SPEZIALIST-Partnerschaft?
Oh Gott, viel zu pauschal die Frage. Fangen wir mal mit der Vernetzung an, dann weiter mit der Fortbildung/Ausbildung, Events, Webauftritt, und, und und… Es gibt viele Vorteile, die ich aus der Partnerschaft ziehe. Aber eins ist klar: Ohne PC-SPEZIALIST wäre ich heute nicht da, wo ich bin. Oder anders: Ohne PC-SPEZIALIST wäre ich kein Managed Services Provider.
Was empfiehlst du anderen Partnern, die aktuell in derselben Situation sind, in der du vor ein paar Jahren warst? Und was empfiehlst du nicht mit PC-SPEZIALIST kooperierten IT-Häusern?
Da gibt es nur eins: Stellt um Gottes Willen euer Geschäftsmodell um! Kommt in die Gruppe!
Welche Zukunftspläne hast du für dein Unternehmen?
Ganz konkret ziehe ich mit dem Geschäft im Sommer in eine Büroetage um, ich werde also einen neuen Standort innerhalb Triers haben. Und dann möchte ich noch zum Ende des Jahres ein, zwei Mitarbeiter einstellen, um dann mit noch mehr Managed Services durchzustarten.
Steffen, wir danken dir für das Gespräch!
Sehr gern, ich danke euch!
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